Bài toán FMCG: Ưu tiên kiếm khách mới hay kích thích khách cũ tăng tiêu thụ?

Nếu bạn là một nhà tiếp thị kì cựu trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), hẳn bạn biết rằng đây là một ngành có tốc độ thay đổi cực nhanh và liên tục. Khi “chinh chiến” trong ngành này, hầu hết các thương hiệu thường phải đối mặt với một thách thức dai dẳng: lựa chọn chiến lược tăng trưởng phù hợp cho mình. Với nguồn vốn có hạn, để có thể tăng trưởng hiệu quả nhất, thương hiệu nên liên tục tìm kiếm khách hàng mới hay tập trung kích thích khách hàng cũ tăng tần suất tiêu thụ hàng hoá?

Chủ đề gây tranh cãi này trên thực tế chưa bao giờ giảm độ nóng, rất nhiều chuyên gia đã từng đưa ra ý kiến và quan điểm của họ cho vấn đề này. Tuy nhiên, chưa bao giờ câu trả lời thoả mãn tất cả mọi người. Trong bài viết hôm nay, hãy cùng Language Link thử tìm hiểu một lời giải cho bài toán “how much vs. how many” này của Kantar Worldpanel (một đơn vị của Anh chuyên nghiên cứu thị trường tiêu dùng quốc tế) và thu nạp những thông tin hữu ích. Rất có thể chúng sẽ giúp bạn xây dựng được chiến lược tiếp thị tương lai cho doanh nghiệp của mình.

Khách hàng cũ hay khách hàng mới?

Kể ​​từ năm 2013, báo cáo thương hiệu “Brand Footprint” của Kantar nổi tiếng bởi việc liên tục theo dõi, phân tích, đánh giá tỉ mỉ hành vi của người tiêu dùng tại 62 thị trường vòng quanh thế giới. Báo cáo đánh giá 42 nghìn thương hiệu này cho thấy cái nhìn tương đối toàn diện về sự tăng trưởng của các thương hiệu trên toàn cầu.

Luis Simoes, Giám đốc Chiến lược Toàn cầu của Kantar, cho biết những thương hiệu có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất hầu hết đều lựa chọn việc tập trung vào việc mở rộng tệp khách hàng của mình. Phát hiện này được củng cố trong báo cáo mà Kantar vừa cung cấp. Việc tăng cường công tác tìm kiếm khách hàng mới khiến cho độ hấp dẫn thương hiệu được gia tăng đáng kể, từ đó kéo theo lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp tăng lên cả trên kênh trực tuyến lẫn kênh ngoại tuyến.

Tại sao lại như vậy?

Trên thực tế, việc gia tăng lòng trung thành của khách hàng và kích thích họ tiêu dùng nhiều hơn là cả một thách thức và rất khó để thực hiện. Nguyên tắc Pareto 80/20 cho rằng 80% doanh thu được tạo ra bởi 20% khách hàng hàng đầu ngụ ý rằng doanh nghiệp luôn cần giữ chân khách hàng của mình và “nuôi dưỡng” lòng trung thành của họ.

Tuy nhiều chuyên gia kinh doanh, trong đó có đơn vị tư vấn toàn cầu Bain & Company, ủng hộ quan điểm này khi cho biết chi phí tìm kiếm khách hàng mới thông thường tốn kém gấp 6-7 lần so với chi phí giữ chân những khách hàng hiện tại và chỉ cần doanh nghiệp có thể tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng cũng có thể tăng đáng kể 75% lợi nhuận, nhưng chuyên gia tiếp thị Byron Sharp lại cho rằng đó là “ảo tưởng”. Một nghiên cứu của Sharp chứng minh rằng cứ 10 khách hàng thì chỉ có khoảng 4-6 người mua hàng thường xuyên (tuỳ ngành). Vì vậy, mặc dù những khách hàng mua hàng thường xuyên rất quan trọng, họ lại không thể đại diện cho toàn bộ tiềm năng tăng trưởng của một thương hiệu.

Nhà phân tích tiếp thị David McDonald của Nielsen cũng cho biết việc tập trung vào việc thu hút khách hàng mới đặc biệt phù hợp trong ngành FMCG vì đặc tính kém trung thành của người tiêu dùng. So với các ngành hàng khác, người dùng FMCG có xu hướng bị chi phối bởi giá cả, tính chất phù hợp và sự tiện lợi hơn cả. Điều này khiến cho việc gia tăng lòng trung thành ở họ khó hơn rất nhiều.

Tuy nhiên, chiến lược gia thương hiệu Sarah Collins cũng nhẫn mạnh rằng chúng ta không thể hoàn toàn bỏ qua giá trị của việc giữ chân khách hàng. Các thương hiệu cần tiếp cận khía cạnh này một cách cân bằng, đảm bảo họ vừa không mất đi lượng khách hàng hiện tại trong khi vẫn nỗ lực thu hút khách hàng mới. Collins cũng cho biết các chương trình khách hàng thân thiết tỏ ra rất hiệu quả trong việc giữ chân khách hàng, ngoài ra việc triển khai tiếp thị cá nhân hóa cũng có thể đóng vai trò quan trọng.

Làm thế nào để thu hút thêm nhiều khách hàng mới?

Đối với các thương hiệu FMCG, để tập trung nguồn lực vào việc thu hút khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp cần có cho mình những chiến lược tiếp thị mạnh mẽ, nhằm nâng cao độ phủ thương hiệu và tạo được “tiếng vang” đối với khách hàng tiềm năng mới.

Một trong những lời khuyên kinh điển dành cho các thương hiệu chính là tối đa hoá số lượng kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng. Càng có thể đảm bảo sự hiện diện của thương hiệu ở càng nhiều nơi khách hàng có thể tiếp cận, thương hiệu sẽ càng có nhiều cơ hội khiến cho khách hàng quyết định cân nhắc và chi tiêu. Ngoài ra, các thương hiệu cũng cần đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm các xu hướng và sở thích mới nổi của người tiêu dùng. Điều này cực kì quan trọng bởi khi nắm được động lực thúc đẩy các quyết định mua hàng của khách hàng, thương hiệu hoàn toàn có thể điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và thu hút được nhiều đối tượng hơn. Ví dụ, thời gian gần đây chúng ta có thể thấy vấn đề môi trường được nhắc tới nhiều hơn khi khắp nơi trên thế giới chứng kiến những hình thái khí hậu cực đoan. Nhu cầu của khách hàng với các loại hàng hoá “xanh” và “bền vững” ngày càng tăng. Nhu cầu thể hiện “tính đạo đức” của thị trường mang đến cơ hội lớn cho các thương hiệu đi theo hướng “xanh” và bảo vệ môi trường.

Bên cạnh đó, các thương hiệu cũng cần đầu tư vào phát triển dữ liệu và công nghệ. Khi dữ liệu và công nghệ ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong hoạt động của các doanh nghiệp, việc tận dụng tính ưu việt của công nghệ sẽ giúp các thương hiệu thu hút và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả hơn. Bằng cách thu thập, theo dõi và phân tích liên tục dữ liệu về khách hàng, thương hiệu có thể khắc hoạ chân dung khách hàng dễ dàng hơn, từ đó có cơ sở để tìm kiếm và nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng mới một cách hiệu quả hơn. Thêm nữa, các công nghệ mới hiện nay còn cho phép các thông điệp tiếp thị được cá nhân hóa, từ đó thu hút sự chú ý của người tiêu dùng dễ dàng hơn, củng cố và đẩy nhanh quá trình xây dựng mối liên hệ bền chặt với họ.

Giới thiệu gói nhượng quyền thương mại trung tâm Anh ngữ quốc tế Language Link Academic

Hệ thống nhượng quyền trung tâm Anh ngữ quốc tế của Language Link được thiết kế đặc biệt nhằm đáp ứng nhu cầu của các tổ chức và cá nhân có mong muốn đầu tư vào lĩnh vực giáo dục vẫn đang còn nhiều tiềm năng phát triển. Bên cạnh nguồn thu từ trung tâm tiếng Anh, một số nguồn thu bổ sung bao gồm:

• Chia sẻ hoa hồng dịch vụ du học;
• Bán giáo trình và các khóa học đào tạo giáo viên trực tuyến có bản quyền;
• Các chương trình đào tạo ngoài trung tâm, tiếp cận đến các trường tiểu học và trung học.

Về thương hiệu Language Link Academic

Language Link Academic (LLA) được thành lập năm 1996 tại Hà Nội với tên gọi Language Link Việt Nam, trở thành một trong những đơn vị giáo dục tiếng Anh bản ngữ đầu tiên tại Việt Nam.

Áp dụng công nghệ giáo dục tiêu chuẩn châu Âu, LLA phát triển thành công chương trình đào tạo tiếng Anh hoàn hảo dành cho người Việt và đã sát cánh cùng hàng trăm nghìn học sinh và phụ huynh trong suốt hơn 25 năm qua. Hàng chục chương trình giáo dục đa kênh của LLA ra đời nhằm giúp học sinh người Việt học tiếng Anh tốt hơn, nhanh hơn, sẵn sàng và tự tin viết nên câu chuyện của chính mình không chỉ tại Việt Nam mà bất cứ đâu trên toàn thế giới.

Hệ thống trung tâm Anh ngữ LLA đã có mặt tại 10 tỉnh thành trên toàn quốc và là đối tác lâu năm của Sở Giáo dục và Đào tạo Tp. Hà Nội trong gần 20 năm.

Để nhận tư vấn về gói nhượng quyền, vui lòng để lại thông tin tại đây hoặc gửi email tới địa chỉ franchise@languagelink.edu.vn, hotline: 0989857371.