6 nguyên tắc thuyết phục trong tiếp thị là gì?

Trong tác phẩm kinh điển“Những đòn tâm lý trong thuyết phục” (tựa gốc: Influence: The Psychology of Persuasion) của mình, Tiến sĩ Robert Cialdini đã phác thảo 6 nguyên tắc tâm lý có thể được sử dụng để thuyết phục người khác. Các nguyên tắc này không chỉ là những khái niệm lý thuyết, chúng đang được áp dụng tích cực trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong quảng cáo và tiếp thị, nơi chúng có thể tăng cường đáng kể hiệu quả của các chiến dịch.

6 tắc thuyết phục của Robert Cialdini là những kích hoạt tâm lý mạnh mẽ, có thể được sử dụng chiến lược để ảnh hưởng đến quyết định của mọi người và đang được ứng dụng rộng rãi trong truyền thông và quảng cáo. Bài viết này đi sâu vào các nguyên tắc đó, khám phá cách chúng được áp dụng để định hình hành vi người tiêu dùng trong thị trường ngày nay.

1. Nguyên tắc hồi đáp (Reciprocity)

Nguyên tắc hồi đáp dựa trên một bản năng đơn giản nhưng mạnh mẽ của con người: mong muốn trả ơn. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, dù là một món quà hữu hình hay thông tin có giá trị, chúng ta cảm thấy có một nghĩa vụ tâm lý phải báo ân. Nguyên tắc này là nền tảng trong các chiến lược tiếp thị nhằm xây dựng lòng tin và sự trung thành.

Ví dụ, nhiều trang web cung cấp nội dung hoặc công cụ miễn phí để đổi lấy địa chỉ email hoặc một lượt chia sẻ trên mạng xã hội. Cử chỉ nhỏ này thường khiến người dùng cảm thấy phải đáp trả bằng cách tương tác sâu hơn với trang web, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin hoặc mua sản phẩm. Tương tự, các công ty thường phát miễn phí các mẫu sản phẩm cho người tiêu dùng, kích hoạt cảm giác mắc nợ (indebtedness) có thể dẫn đến quyết định mua hàng.

2. Nguyên tắc cam kết và nhất quán (Commitment and consistency)

Nguyên tắc cam kết và nhất quán cho rằng một khi con người đã cam kết điều gì đó, đặc biệt là một cách công khai hoặc tự nguyện, họ có xu hướng tiếp tục thực hiện điều đó để duy trì hình ảnh nhất quán về bản thân. Nguyên tắc này được minh chứng mạnh mẽ trong một nghiên cứu được thực hiện tại Palo Alto, California.

Trong nghiên cứu này, các cư dân được yêu cầu ký vào một bản kiến nghị ủng hộ việc lái xe an toàn. Một tuần sau, những người này dễ dàng đồng ý đặt một tấm biển lớn, không có tính thẩm mỹ trên sân nhà để khuyến khích lái xe an toàn, trái ngược với những người không ký. Hành động nhỏ này đã dẫn đến sự điều chỉnh hành vi sao cho phù hợp với cam kết ban đầu.

Các nhà tiếp thị sử dụng nguyên tắc này bằng cách khuyến khích những cam kết nhỏ lúc đầu từ khách hàng, chẳng hạn như hoàn thành một cuộc khảo sát hoặc đăng ký thử nghiệm. Điều này thường dẫn đến các cam kết lớn hơn sau này, chẳng hạn như mua hàng hoặc ủng hộ thương hiệu. Ngoài ra, các thương hiệu phù hợp với giá trị của người tiêu dùng có thể tạo ra sự trung thành lâu dài bằng cách khuyến khích những hành vi nhất quán với những giá trị đó.

3. Nguyên tắc bằng chứng xã hội (Social proof)

Bằng chứng xã hội là hiện tượng tâm lý mà con người nhìn vào hành động và ý kiến của người khác để định hướng hành vi của mình, đặc biệt là trong những tình huống không chắc chắn. Nguyên tắc này đánh vào “tâm lí đám đông”, tạo nên hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ dựa vào các đánh giá, bảng xếp hạng và lời chứng thực của khách hàng. 

Một ví dụ điển hình về bằng chứng xã hội là một thí nghiệm nổi tiếng của chương trình truyền hình “Candid Camera”. Những người tham gia, không biết mình đang bị quay phim, sẽ bắt chước hành vi của nhóm xung quanh họ, ngay cả khi điều đó liên quan đến việc đứng quay lưng lại với cửa thang máy. Thí nghiệm này cho thấy rõ ràng cách mà con người tuân theo hành vi của nhóm.

Trong marketing, bằng chứng xã hội được sử dụng theo nhiều cách, từ việc hiển thị các đánh giá của người dùng đến việc gắn nhãn “bán chạy nhất” trên sản phẩm. Thông điệp ngầm ở đây là nếu nhiều người khác chọn sản phẩm hoặc dịch vụ này, thì nó hẳn là tốt. Tâm lý đám đông này là một động lực mạnh mẽ, thúc đẩy người tiêu dùng làm theo số đông.

4. Nguyên tắc uy tín (Authority)

Nguyên tắc uy tín nhấn mạnh xu hướng của con người tin tưởng và làm theo lời khuyên của những người có thẩm quyền hoặc chuyên gia. Điều này đặc biệt phổ biến trong các lĩnh vực đòi hỏi kiến thức chuyên môn cao, như y tế hoặc tài chính.

Ví dụ, các quảng cáo dược phẩm thường xuất hiện hình ảnh của các bác sĩ hoặc nhà khoa học trong áo khoác trắng, củng cố thông điệp rằng sản phẩm được hỗ trợ bởi ý kiến chuyên gia. Ở một khía cạnh rộng hơn, sự phát triển của tiếp thị người ảnh hưởng (influencer marketing) cũng dựa trên nguyên tắc này, khi những cá nhân có uy tín hoặc được xem là chuyên gia chứng thực sản phẩm, dẫn đến tăng cường niềm tin của người theo dõi.

Hiệu quả của nguyên tắc này được thể hiện rõ trong tiếp thị các sản phẩm chăm sóc da, nơi những tuyên bố như “được bác sĩ da liễu khuyên dùng” rất phổ biến. Những lời chứng thực này cung cấp cho người tiêu dùng sự đảm bảo cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng.

5. Nguyên tắc thiện cảm (Liking)

Con người có xu hướng dễ bị thuyết phục bởi những cá nhân hoặc thương hiệu mà họ yêu thích. Đây là lý do tại sao những người đại diện dễ mến, dịch vụ khách hàng thân thiện và những nhân vật đại diện đáng yêu thường xuất hiện trong quảng cáo.

Nghiên cứu cho thấy rằng sự tương đồng, lời khen ngợi và nỗ lực hợp tác là những yếu tố quan trọng trong việc xây dựng thiện cảm. Khi khách hàng cảm thấy có sự kết nối cá nhân với thương hiệu hoặc người đại diện, họ có xu hướng mua hàng nhiều hơn.

Nguyên tắc này đặc biệt hiệu quả trên mạng xã hội, nơi những người tiêu dùng có ảnh hưởng (Key Opinion Consumers, KOCs) – những người có lượng người theo dõi nhỏ nhưng tương tác cao – có thể tạo ra sự kết nối mạnh mẽ hơn với khán giả của họ so với các nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn hơn. Những người này tận dụng sự gần gũi và tính xác thực của họ để tạo ra cảm giác tin cậy và yêu mến, làm cho các khuyến nghị của họ trở nên đắt giá.

6. Nguyên tắc khan hiếm (Scarcity)

Nguyên tắc này được hình thành bởi nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO). Khi một thứ gì đó được coi là có giới hạn hoặc hiếm hoi, giá trị của nó tăng lên trong tâm trí chúng ta, và chúng ta có động lực mạnh mẽ để sở hữu nó.

Các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến thuật khan hiếm, chẳng hạn như các ưu đãi có thời gian giới hạn hoặc các chương trình khuyến mãi độc quyền, để tạo ra cảm giác khẩn cấp. Ví dụ, các cụm từ như “chỉ còn vài sản phẩm trong kho” hoặc “ưu đãi có thời hạn” đều nhắm vào nguyên tắc này, thúc đẩy người tiêu dùng hành động nhanh chóng trước khi cơ hội trôi qua.

Nguyên tắc này không chỉ áp dụng cho sự khan hiếm vật chất mà còn cho sự khan hiếm cảm nhận được. Bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ phiên bản giới hạn, các thương hiệu có thể tạo ra cảm giác độc quyền và khẩn cấp, khiến người tiêu dùng phải nhanh chóng ra quyết định trước khi quá muộn.

Kết luận

Hiểu rõ và áp dụng các nguyên tắc thuyết phục của Cialdini có thể tăng cường đáng kể hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Tuy nhiên, sức mạnh thực sự nằm ở sự tích hợp khéo léo của chúng, phù hợp với bối cảnh cụ thể của sản phẩm, đối tượng khách hàng và động lực thị trường. Không phải là việc áp dụng cứng nhắc các nguyên tắc này, mà là việc kết hợp chúng vào những câu chuyện và chiến lược hấp dẫn, tạo nên sự kết nối sâu sắc với người tiêu dùng. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng phát triển, khả năng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng một cách tinh tế và khéo léo sẽ là yếu tố khác biệt chính để các thương hiệu dẫn đầu thị trường.

Giới thiệu gói nhượng quyền thương mại trung tâm Anh ngữ quốc tế Language Link Academic

Hệ thống nhượng quyền trung tâm Anh ngữ quốc tế của Language Link được thiết kế đặc biệt nhằm đáp ứng nhu cầu của các tổ chức và cá nhân có mong muốn đầu tư vào lĩnh vực giáo dục vẫn đang còn nhiều tiềm năng phát triển. Bên cạnh nguồn thu từ trung tâm tiếng Anh, một số nguồn thu bổ sung bao gồm:

• Chia sẻ hoa hồng dịch vụ du học;
• Bán giáo trình và các khóa học đào tạo giáo viên trực tuyến có bản quyền;
• Các chương trình đào tạo ngoài trung tâm, tiếp cận đến các trường tiểu học và trung học.

Về thương hiệu Language Link Academic

Language Link Academic (LLA) được thành lập năm 1996 tại Hà Nội với tên gọi Language Link Việt Nam, trở thành một trong những đơn vị giáo dục tiếng Anh bản ngữ đầu tiên tại Việt Nam.

Áp dụng công nghệ giáo dục tiêu chuẩn châu Âu, LLA phát triển thành công chương trình đào tạo tiếng Anh hoàn hảo dành cho người Việt và đã sát cánh cùng hàng trăm nghìn học sinh và phụ huynh trong suốt hơn 25 năm qua. Hàng chục chương trình giáo dục đa kênh của LLA ra đời nhằm giúp học sinh người Việt học tiếng Anh tốt hơn, nhanh hơn, sẵn sàng và tự tin viết nên câu chuyện của chính mình không chỉ tại Việt Nam mà bất cứ đâu trên toàn thế giới.

Hệ thống trung tâm Anh ngữ LLA đã có mặt tại 10 tỉnh thành trên toàn quốc và là đối tác lâu năm của Sở Giáo dục và Đào tạo Tp. Hà Nội trong gần 20 năm.

Để nhận tư vấn về gói nhượng quyền, vui lòng để lại thông tin tại đây hoặc gửi email tới địa chỉ franchise@languagelink.edu.vn, hotline: 0989857371.